“阿里铁军” 马云称其为中国电商“黄埔军校”。

公司几乎人手一本《阿里铁军》，利用假期粗读一遍，针对阿里BTB业务的地推销售团队-中国供应商团队（简称中供铁军或阿里铁军）的管理套路总结如下：

1、 找到肯努力、希望有成就的销售人员，不是高学历人员，而是能坚持下来的抗压人员。

2、 进行系统培训，一百大，二百大…逐期培训，培训中文化价值观第一，能力第二，全部都是高管授课。

3、 进行严格的销售考核、淘汰机制，三个月不出单，最多用一次免死牌，不然直接淘汰。

4、 电话预约，客户陌拜。

5、 主管制进行传帮带，通过有经验的人言传身教，带新人拜访客户，进行销售指导。

6、 团队共享文化，同一销售团队共享客户拜访和销售过程中的问题，形成问题库。

7、 REVIEW机制，保障销售团队成员真的在落实公司价值观，保障管理者要做到策略、团队、结果的平衡，不仅仅是要结果。

8、 CRM系统管理，每天30-50个客户量。

9、 团队PK文化，激发销售人员的斗志和潜能，挑战不可能。

10、 激发销售的梦想“拼搏一年，圆你一辈子的梦想”。

11、 业绩奖励及股票期权奖励，真正的回报销售人员

12、 销售主管轮岗机制，多角度的锻炼这些管理者的心智，快速成长。

13、 独特的政委机制（来自电视剧《历史的天空》和《亮剑》HR的前端人员，员工的小棉袄和独立观察者）。

14、 强调价值观，设定高压线，并坚决执行。

15、 从地推部队升级为互联网+铁军，链接、赋能、利用利他思想发展生态圈。

16、 创业文化，拥抱变化。

在阅读阿里铁军是对阿里巴巴的文化及机制也有比较多的感悟，“让天下没有难做的生意”的使命，比如要做102年的公司，横跨三个世纪的愿景，比如“客户第一、员工第二、股东第三”的价值观。

阿里巴巴独孤九剑的价值观：创新、激情、开放、教学相长、群策群力、质量、专注、服务与尊重、简易。

阿里巴巴后来演变成六脉神剑的价值观：客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业。

要想公司长久，主要任务是财务部门、运营部门、执行层面的制度建设。体制建设、文化建设、体系建设这种组织力量是阿里巴巴和其他公司最大的区别。

阿里铁军超强执行力的打造，好的管理要公开透明，要达成共识，要让被管理人感受到尊重。

用价值观培养人才，考核团队，员工被分为狗、野狗、小白兔、明星、牛等五类。

远见及应对危机的能力。

阿里铁军经历这么多年的锻炼，不仅成就了阿里巴巴，更为互联网行业成就了众多的人才。

这本书主要讲什么。2008年马云就想给创业者出一本关于阿里铁军的书。这本书主要讲了几点。第一，记录了马云、一线员工、阿里铁军曾经的风云人物，依托大量历史资料，展示阿里铁军的人与事。第二，记录了阿里巴巴的精气神，即依靠价值观和铁的纪律管理马云的中国电商“黄埔军校”。第三，尽量使阿里铁军的文化和执行力可以裂变与复制，为别人领会学习。主要读者是立志培养团队的创业者。

阿里的理念有没有用。马云麾下的铁军，与众多销售管理书籍一样，讲的是体系与文化、方法与路径、决心与激情。掌握了阿里巴巴式的铁军内涵，至少会对创业者建立高效的、体系化的管理销售团队、提升业绩有所启发与帮助。

过程管理三段论。马云的系统化日常过程管理提炼为 “早启动、晚分享、中间抓陪访”，很多企业将其演变为不同模式。第一，阿里的“早启动”就是定目标，管理者明确队伍中每个成员的目标、措施与预期。第二，阿里的晚分享就是“扶贫拔尖”，让表现突出者分享经验，对表现后进者帮扶。第三，阿里的“中间抓陪访”就是管理者重点辅导，可以是马云、可以是任何阿里高管，帮助对员工辅导，帮助其克服困难，取得订单。马云和阿里巴巴的管理与销售理念确实有用，单主要还是针对互联网公司角度说的，站在用户角度，所有从事互联网营销的公司都要面对如何高效获客、降低获客成本、降低员工流失率。阿里的人员流动性也是较大的。
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